2012年3月成为福田人，从战略规划部专员到销售员，这2年工作经历，让我更加成熟，更加学会思考。参加工作已十余年，做过个体经营，从事过行政管理，虽说对销售并不陌生，但是要做好销售却不是一件容易的事，尤其是工业类产品，因为我毕竟不是机械专业的，从刚开始的接触到熟悉产品，花费了我相当长的时间，因为除了学习产品知识外，最重要的是要懂得如何与客户打交道，剖析客户的真正需求是什么。一年销售工作下来，对于如何做好营销工作有了一些心得，个人认为营销的关键在于做好服务。
首先，细节决定成败，服务态度决定一切。态度，对于公司内部而言，就是要做到用心工作，服从组织安排，积极配合其它部门工作;对于客户而言，就是要以优质的个性化服务赢得好评，为企业带来较高的美誉度。我服务的是福事特优质战略客户：上海三一和北京三一。三一集团是一家拥有自身独特企业文化的工程机械企业，与三一打交道就得深刻领悟它的企业文化并熟知它的企业制度流程，只有真正了解客户，才能了解它的需求在哪里。
由于福事特做的是配套产品，并非高科技产品，面对激烈的市场竞争以及产能相对过剩的工程机械总体形势，公司要生存，就必须得想客户之所想，急客户之所急，不断创新，替客户解决难题，才有获得订单的机会。
就拿上海三一来说，有一次因他们的工作疏忽忘记提交采购计划，导致他们需在3天内将40件订单采购到位;情急之下三一采购员希望从我司走快捷通道赶制交货，依照三一研发规定，我司尚处于小批量验证期是不可能安排出口机订单的，而客户既然走特批流程找我司帮忙只能说明两种情况，一是对福事特相当信任;二是交货十分紧急。这既是一次挑战，也是一次机会，如果成功完成了这批订单，那对今后江苏福事特与三一的合作关系来说，可谓又进了一步。本着特事特办原则，公司紧急协调安排交货，上下部门齐心协力，仅用1天多的时间(其他公司按正常流程需要15—20天)就完成了这批紧急件的交货，得到了客户赞赏，一个劲的夸“福事特真的太给力了，以后只要是新产品新机型的订单，福事特优先安排”。这批紧急件之所以按时交货，是公司领导的运筹帷幄，以“客户第一”为工作宗旨;是因为技术部与生产部的通力配合，为销售员冲锋陷阵做好了基本保障;是因为销售员的用心服务，抓住了客户真正需求。
其次，服务要有激情，不打折扣。销售员是公司市场业务的代表，一言一行都关系到企业的形象，一举一动都关系到企业的利益。作为销售员，面对客户的抱怨在所难免，有运输工装不到位的，有产品包装不满意的，有交货不及时的，有品质异常投诉的，有工艺需要改进的。在客户抱怨面前，销售员要有接受拒绝与批评的雅量，更要具备放下“面子”的雅量,同时也应该将公司积极的正能量传递给客户。例如SY215机型的大小腔管，经常整个批次出现四个法兰面不在同一平面上，说直接一点就是长短不齐。怎么办，既不能让装机进度停下来，又不能整批次更换，更不能让装配工上报，因为这样不仅会浪费大量人力、物力、财力，还会给公司品牌形象带来不良影响。在这种情况下只有寻找其他补救措施，通过与装配工沟通，发现此问题他们之前有碰到过多次，可以帮忙解决。于是他们找来钢条，钻进底盘，扳动腔管，加固螺丝，法兰面平齐了，问题解决了。如果没有平常点点滴滴的服务，关键时刻客户凭什么出手相助。再譬如说，图纸刚设变的回油钢管，因制作过程疏忽，钢管一端未打磨，装配时胶管很难套进去，也容易刺破胶管。为不影响装配，更不给客户添麻烦，于是我找来砂纸手工打磨，然后用清洁剂清除粉末颗粒，套上胶管，才让客户满意……一年下来，已经数不清做过多少次类似的工作了，对于容易出现品质异常的物料，我的原则是全程跟踪，哪怕是错过吃饭时间、加班到深夜也始终坚守到位。同时，我会细心记录装配线提出的建议与意见，然后以客诉单的形式反馈给公司相关部门进行后续改进，以减少客户装配所遇到的问题。
服务永无止境，优质的服务将不断得到客户的认可，很多时候，只是一个简单的动作、一句耐心的询问，都会带来不一样的效果。服务不怕小，只要福事特人用良好的服务态度去拼搏、去奋斗，福事特的明天一定会更加辉煌与灿烂。
（江苏福事特 祝剑锋）
